Quando si avvia un’azienda è di fondamentale importanza redigere il business plan per non incorrere in brutte sorprese!

Il business plan è il documento di pianificazione e serve per determinare gli obiettivi che l’imprenditore vuole raggiungere con la sua nuova impresa. Inoltre, indica la strategia che intende adoperare per raggiungerli. Inoltre, serve per evidenziare problemi e i pericoli che potrebbero presentarsi durante questo percorso.

Molto più spesso il business plan lo scrivi quando devi chiedere soldi a qualcuno. Questo qualcuno potrebbe essere la banca, un Ente pubblico o anche un Ente Europeo. Questi organismi spesso aprono un “bando pubblico” per sostenere e per dare i soldi alle imprese che ne hanno bisogno.

Esso viene creato per essere fornito agli intermediari finanziari (banche, finanziarie e assicurazioni) e serve per aiutarli a valutare il rischio intrinseco delle attività della nascente impresa. Oppure, serve per valutare una nuova idea di business per un’impresa già operativa. In questo modo si agevola la pratica per la concessione di un finanziamento e il calcolo del premio, nel caso l’imprenditore volesse garantire alla sua azienda un’adeguata copertura assicurativa.

Tuttavia, l’importanza del business plan non finisce qui. Infatti, esso è fondamentale anche nella creazione delle nuove aziende (le famose start-up) e serve per fare il controllo di gestione dopo che l’impresa è stata avviata.

L’aiuto che dà questo documento dipende dal modo in cui esso viene redatto, che prevede un elenco di domande a cui si deve rispondere in modo sintetico, ma non troppo. Man mano che l’imprenditore si pone le domande, si accorgerà in automatico dei punti deboli della sua idea.

Elenco adesso le domande che ti devi porre nel caso tu voglia scrivere il tuo business plan. Teni presente che, nel caso desideri sfruttare il business plan per le start-up, ci sono alcuni accorgimenti di cui dovrai tenere conto e che non sono presenti in quello standard, questo a motivo di alcune leggi speciali di agevolazione per alcuni tipi di imprese nascenti.

Business plan: i 10 punti fondamentali da compilare

► Descrizione del progetto: consiste nella descrizione dell’idea imprenditoriale, cioè dell’idea di business che c’è alla base. La descrizione deve essere sintetica e deve trattare tutti i prodotti o servizi che si vogliono commercializzare.

Di ogni prodotto bisogna illustrare le caratteristiche, i processi produttivi che si vuole usare per produrlo, i materiali utilizzati, cosa ha di innovativo. Quando si parla di innovazione occorre specificare in cosa si “innova” rispetto a ciò che il mercato ha offerto fino a quel momento. Bisogna, poi, specificare i punti di forza e i punti di debolezza dell’idea di business. Quando si parla dei punti di debolezza vanno specificate le strategie che si adotteranno per superarli.

E’ meglio dare un’idea (anche approssimativa) dei costi di produzione e del prezzo di vendita e dei ricavi che ci si aspetta di conseguire. Inoltre, è meglio fare un confronto con i costi della concorrenza. Va specificato che più questi dati sono precisi, meglio è. Infatti, così facendo, il tuo business plan acquista credibilità perché significa che hai studiato a fondo il comportamento dei concorrenti.

Inoltre si può cercare di anticipare i volumi delle vendite che sono stati previsti specificando i volumi minimi per andare in break-even (punto di pareggio). Molto importante è la descrizione della capacità produttiva che si potrebbe raggiungere, dato l’apparato organizzativo che si sta cercando di mettere in piedi.

Insomma, per fare un esempio, si vogliono produrre bottiglie di vetro che l’azienda potrà produrre di vario formato (1 litro, 1,5 litri, 0,66 cl, 0,33 cl, eccetera). Inoltre si illustrerà se esse hanno un’innovazione particolare rispetto a quelle già in commercio. “Innovazione” può significare che sono infrangibili, oppure hanno una miscela più economica a parità di qualità, oppure sono anti-ribaltamento, eccetera).

Poi si passa a un’analisi dei costi di produzione per ciascuna bottiglia e al prezzo al quale si intende vederla. Ad esempio: produrre la bottiglia da un litro costa 60 centesimi e si può vendere tranquillamente ai grossisti ad un euro al pezzo. In tal modo si può avere con un margine di 40 centesimi. Se esiste un prodotto simile, si può fare il confronto con i prezzi della concorrenza. Altrimenti si può fare un confronto con un prodotto vagamente somigliante e giustificare il prezzo maggiore con l’innovazione.

Poi, dato il ricavo per bottiglia (che va specificato per ogni modello), si può stabilire quante bottiglie si devono produrre per andare almeno a pareggio. In questi costi vanno inseriti i costi di ammortamento dei macchinari. Oltre a questo si indicherà, al massimo regime con i macchinari e il personale previsto, quante se ne possono produrre giornalmente.

Se sai dare indicazioni convincenti in questa prima parte cominci con la marcia giusta. Se non dai risposte esaurienti, allora è altamente probabile che la tua pratica di finanziamento finirà nel cestino dei rifiuti.

A parte la questione finanziamento, questi calcoli ti servono anche per valutare se la tua idea può far guadagnare oppure, già dai calcoli, sembra essere solo una perdita di tempo. Si tratta della cosiddetta “fattibilità” che deve essere verificata dal punto di vista economico e da quello finanziario. Se dai primi calcoli risulta che l’idea è “fattibile” da questi due punti di vista, allora sei quasi a cavallo!

► Forma giuridica della società: questa sezione del business plan è fondamentale in quanto ne va della vita dell’imprenditore. Moltissimi imprenditori non danno peso a questa parte e adesso ti spiego il perché.

Spesso, quando si apre un’attività imprenditoriale, si ha il problema della sotto-capitalizzazione. In pratica si apre un’azienda con i soldi appena sufficienti a comprare le prime cose (poi si vedrà). A questo punto si cerca di tagliare in ciò che a prima vista sembra un capriccio o, comunque, una cosa non strettamente necessaria in un primo momento.

Ovviamente la prima cosa che salta all’occhio è la forma giuridica che si sceglie per fondare la società. La società migliore per attività serie (insomma che non siano cose tipo:”mi apro il negozietto di souvenir”), è quella di puntare a una società di capitali (S.R.L. o S.P.A.).

Il problema è che per aprire e gestire una S.R.L. servono un po’ di soldi, almeno all’inizio. Infatti, ci vogliono circa   10.000 euro di capitale versato. Poi ci sono i costi del notaio e quelli del commercialista. “Mantenere” una S.r.l. costa di più di una società di persone. Infatti, la contabilità è di tipo ordinario e il commercialista per tenere i conti si prende molti più soldi rispetto a una contabilità semplificata. Come se non bastasse, servono un po’ di registri sui quali vanni applicate numerose (e costose) marche da bollo. Se, invece, vuoi aprire una Società per Azioni (S.p.A.), allora servono molti più soldi. Infatti, il minimo di capitale da versare è di 50.000 euro e, dopo, ci sono tutti gli altri costi che sono maggiorati rispetto ad una Srl.

Bene, l’idea brillante è di aprire una società di persone (SNC, SAS, a volte anche SS per le attività agricole) perché costa meno. Questo si pagherà amaramente se insorge un problema come il fallimento oppure ci si indebita in modo pesante. Con le società di capitali il patrimonio aziendale è separato da quello dei soci mentre con quelli di persone no! Ci si accorge sempre del problema quando è troppo tardi.

Inoltre, se devi chiedere un finanziamento, l’intermediario finanziario guarda la forma giuridica perché da questo capisce la serietà del progetto imprenditoriale.

Se vede una società di persone (in alcuni casi più grotteschi addirittura la partita iva semplice) il finanziamento te lo scordi. Se i soci sono ricchi il rischio per la banca è minimo in quanto si potrà rifare pignorando i loro beni.

► Organico e compagine sociale: in questa sezione si fa un punto sulla composizione della c.d. “Compagine sociale“.  Qui devi specificare esperienze e competenze di tutti gli interessati nell’organizzazione o, per lo meno, di chi deve effettivamente lavorarci dentro (escluso i dipendenti). Si deve chiarire come funzionerà la struttura, come saranno gestite le risorse umane e quali competenze si cercheranno nel mercato.

In questa sezione devi rispondere ad una serie di domande. L’amministratore delegato (chi in pratica sarà destinato a dirigere l’azienda) ha le giuste competenze per ricoprire questo delicato ruolo? Ha già diretto un’azienda? Ha già avuto a che fare con il settore in cui operi (nel nostro esempio, produzione di recipienti in vetro)? Qual è il suo know-how che dà garanzie di una corretta gestione?

Oltre all’Amministratore Delegato, devi dare delle risposte anche alle domande che ti possono fare sui tuoi soci. I soci soci o le altre figure chiave che metterai nell’azienda hanno esperienze al riguardo? Le qualifiche richieste si trovano facilmente sul mercato oppure no? E se non si trovano all’interno” potrebbero esserci problemi nel caso ci si voglia approvvigionare all’esterno? Per esempio: se servono qualifiche particolari ma l’azienda è in un punto un po’ decentrato, potrebbero esserci problemi a trovare il personale che accetti di fare il pendolare su lunghe distanze. Questo è il motivo per il quale molte grandi imprese tendono a essere ubicate vicino grandi città e assi viari importanti. La definizione della compagine sociale è uno degli aspetti critici più importanti nella fase di creazione di una nuova azienda.

► Analisi di mercato: è piuttosto ovvio che il punto cardine di ogni attività di impresa è l’analisi del mercato. In questa sezione devi illustrare quali sono le richieste del mercato (i clienti potenziali cercano davvero quello che proponi? Dopo avere risposto a questa domanda devi spiegare perché hai pensato di muoverti proprio in questo settore.

In pratica, bisogna chiedersi se ciò che si vuole offrire esiste già oppure no. Se non esiste, come mai nessuno l’ha proposto prima? Non ci hanno pensato oppure non c’è richiesta? Oppure, perché i potenziali clienti dovrebbero venire da me invece che rimanere con la concorrenza?

Nel caso delle bottiglie di vetro dell’esempio fatto poco fa, occorre chiedersi se la nostra bottiglia anti-ribaltamento ha una richiesta nel mercato oppure no. Insomma, qualcuno le sta già cercando? Se no, non le cerca perché non ci pensa o perché non lo ritiene una cosa utile? Se sì, è disposto a spendere di più per averla oppure la sceglierebbe solo se avesse lo stesso prezzo? E’ motivato ad averla, oppure la trova una cosa curiosa ma sotto sotto non la trova interessante?

Se dall’analisi risulta che l’idea sembra piacere e che l’acquirente medio sembra disposto a spendere per avere il nuovo bene, allora si può procedere alle altre parti del business plan. Altrimenti, forse è il caso di interrogarsi se il nostro prodotto non è poi questa gran trovata.

Vuoi sapere quanti “imprenditori” si sono rovinati con idee sballate proprio perché non hanno fatto le analisi di mercato? Tanti. Troppi.

Se fai un’analisi di mercato accurata puoi evitare gli errori più macroscopici che hanno fatto tantissimi imprenditori prima di te. Con un’analisi di mercato eviti di perdere soldi e tempo perché puoi avere le informazioni che servono per capire se un’attività “funziona” oppure no. Se non si è in grado di fare un analisi di mercato valida ci si può sempre rivolgere a un professionista.

► Strategia di marketing: in base a quanto emerso dalle analisi di mercato, in un buon business plan occorre anche pianificare una strategia di marketing. Per fare questa cosa di solito si utilizzano le leve del marketing strategico. In particolar modo si deve far emergere il bisogno del mercato, e quindi trovare il modo di colmarlo in base al prodotto disponibile. In realtà, per essere più corretti, occorre che il prodotto si crei di proposito in base al bisogno del mercato.

Poi devi illustrare come intendi distribuire il prodotto: devi esporre il sistema della filiera formata da venditori, distributori eccetera. Ah…in questa sezione ricordati di specificare anche le attività di assistenza pre e post-vendita, mi raccomando!

Oltre a ciò, in questa parte si deve delineare il consumatore tipo del prodotto/servizio attorno al quale si pianificherà il marketing e il modo per raggiungerlo.

Per ritornare all’esempio delle bottiglie: ci sono clienti disponibili a cui serve la bottiglia anti-ribaltamento? Se si è fatta la giusta analisi di mercato, a questa domanda abbiamo già risposto. La vendita di tali bottiglie avverrà tramite dettaglianti per raggiungere il cliente finale oppure è meglio vendere direttamente ad aziende che imbottigliano e lasciar perdere il cliente privato?

Inoltre, ci affideremo a rappresentanti oppure vendiamo con un vettore esterno già collaudato? C’è modo di personalizzare la bottiglia (assistenza pre-vendita) oppure non si può cambiare? Nel caso di prodotti in garanzia, l’assistenza è assegnata a imprese esterne oppure abbiamo una nostra filiera?

► Come si intende raggiungere l’obiettivo. Questa è la parte più tecnica in quanto deve illustrare come si produrrà e come si ha intenzione di raggiungere l’obiettivo.

Quanto è grande il capannone industriale (oppure il negozio, il garage, eccetera)? Quali macchinari occorrono, quali licenze si devono ottenere? Dove accantoniamo le materie prime e i semilavorati e dove stocchiamo i beni finiti. Inoltre, qual è il flusso della lavorazione per ottenere il prodotto? E per finire: si ha già in mente come potrebbe evolvere l’organizzazione qualora tutto vada bene, oppure tutto vada male? E, nel caso più comune, come ti comporti se solo alcune cose vano bene e altre vanno meno bene?

Queste sono tutte domande che esigono una risposta chiara, certa e onesta! Infatti, non puoi scrivere che raggiungerai l’obiettivo perché sei il “più fico di tutti”!!! Queste sono risposte senza senso e, se le scrivi in un business plan per un finanziamento, puoi scordarti che te lo danno…

Per ritornare al solito esempio, lo stabilimento per produrre le bottiglie quanti metri quadri deve essere grande? Si può fare ovunque oppure la lavorazione è particolarmente rumorosa (o puzzolente), per cui si è costretti ad impiantarla lontano dai centri? Abbiamo già la lista dei fattori produttivi che servono a produrre il bene? Abbiamo già in mano il flusso produttivo che sforna il prodotto? Abbiamo già tutte le licenze in materia per la produzione (sicurezza, antinquinamento, eccetera)?

Se tutto va per il verso giusto, come si ha intenzione di far evolvere l’impresa? Si punta a mercati esteri? Si amplia il catalogo? Si raggiungono altre categorie di clienti modificando alcuni prodotti? Si diversifica in altre attività parallele? Oppure si verticalizza la produzione (ad esempio oltre che alla produzione si pensa anche alla vendita diretta)?

In pratica, ci buttiamo nella produzione di bottiglie di diverso tipo oppure vendiamo a fasce di clienti diversi? Vogliamo produrre anche bicchieri oppure preferiamo organizzare una nostra filiera di venditori e non passare più da intermediari?

Se invece, come spesso capita, una parte dell’idea è buona ma un’altra non funziona, hai già il cosiddetto “piano B”? Il “Piano B” è quello che ti serve per uscire dai guai e rimettere la macchina in carreggiata…

Nel caso delle bottiglie, se si scopre che quelle da 33 e 66 cl non vendono perché ritenute troppo care per la taglia, comporta un problema non produrle più? Oppure si può modificare il processo produttivo per farle rientrare in parametri migliori?

Facciamo un esempio. Se l’idea dell’anti-ribaltamento non dovesse funzionare, si può passare alla produzione di bottiglie normali in modo da salvare il salvabile?

Se va tutto male, si ha in mente un modo per riottenere dei soldi indietro, anche se magari non tutti? Ovvero, è possibile vendere facilmente i macchinari, i capannoni, eccetera, oppure sono tutte cose che ad altri non interessano? Si può produrre qualcosa di totalmente diverso con gli stessi macchinari o con un investimento relativamente piccolo, oppure è tutto perso? Cioè, possiamo metterci a produrre bicchieri se con le bottiglie non va bene?

► Aspetti organizzativi della società. rispetto ai dipendenti dell’organizzazione, ci sono percorsi formativi da erogare? È previsto un piano di crescita formativa del personale oppure sono lavori generici? Sono previsti piani di carriera? Come si muoverà l’ufficio delle risorse del personale?

► Piano finanziario.  Qui arriviamo alle note dolenti! Quanto costa avviare la nostra start-up? Abbiamo già i soldi oppure ci servono finanziamenti? In quanto tempo possiamo rimborsare il finanziamento? Quali sono i piani di ammortamento dei macchinari e a quanto ammontano?

La copertura finanziaria dove la troviamo? Le materie prime si possono pagare in modo dilazionato oppure si devono pagare in contanti? Il nostro cliente tipo pagherà in contanti alla consegna o per vendere si necessita di poter fare dei pagamenti dilazionati al cliente?

Questo aspetto è molto importante. Infatti, se non abbiamo copertura finanziaria per svolgere il lavoro rischiamo di avviare un’impresa senza poter pagare fornitori. Oppure, si verifica il caso in cui vendiamo incassando a 90 giorni e facendo da “banca” per i nostri clienti. Fai molta attenzione: se ci sono errori in alcuni calcoli nel bilancio di previsione si rischia il fallimento

► Promozione e pubblicità. Bene! In questa sezione devi mettere nero su bianco il modo cui cui vuoi far conoscere il prodotto al mercato. Quali canali di promozione vuoi usare? Vuoi avvalerti della TV, alla carta stampata o delle riviste di settore? Oppure preferisci fare le promozioni direttamente via internet con pubblicità mirata (come, per esempio, Google Adwords? Oppure vuoi fare conoscere il prodotto tramite il passaparola?

In base al tipo di promozione si andrà ad avere più o meno credibilità negli intermediari finanziari. Una cosa è dire che abbiamo un budget di tot milioni di euro per pubblicizzarci in RAI. Altro conto è dire che confidi nei venditori porta a porta e nel classico passaparola (“il prodotto si vende da solo”…).

► Motivazione: dulcis in fundo, cosa ti spinge ad avviare quest’impresa? Può sembrare scontato (voglio fare soldi) ma non lo è!

La motivazione indica la forza di volontà dell’imprenditore deciso ad ottenere i risultati anche in presenza di condizioni avverse o quando tutto sembra perduto. Se non sei fortemente motivato a raggiungere il tuo obiettivo, è facile che non riuscirai mai a raggiungerlo.

Business plan e idea di business: la chiave del successo è la motivazione!

Questo lo sanno anche i finanziatori che danno molto peso a questa parte finale. Se sono in dubbio e non li convinci veramente, il finanziamento te lo scordi. Se non hai bisogno di finanziamenti, serve comunque per te stesso. Sei così motivato da rischiare tutti i tuoi risparmi? Oppure stai facendo un tentativo perché magari non trovi lavoro e pensi di risolvere così?

Sai quante volte capita che qualcuno apra una pizzeria, un ristorante, un franchising solo per ottenere un lavoro e perde tutti i risparmi suoi e dei suoi genitori? Solo chi è veramente motivato ottiene risultati e sarà sufficientemente reattivo in quanto smuoverà mari e monti per far quadrare tutto.

Ciò detto, redigere un business plan richiede a volte anche diversi mesi di lavoro preliminare. Non tanto la redazione scritta del documento. Quello che richiede tempo è tutto il lavoro di ricerca che devi fare prima. Analisi di mercato, reperimento dei costi dei fattori produttivi, organizzazione, location, permessi, licenze e tutto il resto! si tratta di attività che devi svolgere prima di metterti a scrivere il tuo business plan.

Una “vulgata” di imprenditori ritengono il business plan un lavoro inutile da fare e preferiscono navigare a vista. Altri imprenditori, invece, non si alzerebbero nemmeno dal letto senza avere un piano su come farlo. Io sono per il piano sempre e comunque. Quelli che possono permettersi di non redigerne uno sono quegli imprenditori che hanno un’attività così semplice da non necessitare né di finanziamenti né tanto meno di spese ingenti da sostenere.

Ad esempio, se vuoi fare il venditore porta a porta per piazzare aspirapolveri, non hai bisogno del business plan. Se vuoi aprire una bancarella per vendere cianfrusaglie di qualsiasi genere, non ti serve i business plan.

Tuttavia, se la tua idea di business prevede già l’affitto di immobili, l’acquisto seppur minimo di macchinari, di fare spese pubblicitarie, di ottenere una qualche licenza, eccetera, per non avere sgradite sorprese non potrai fare a meno di redigere un buon business plan.

 

Tratto da: http://www.businessplanvincente.com/2015/02/business-plan.html